Решён
Где ищете дополнительные каналы для продаж?

Ашот Мкртчян • B2B продажи •
2.8k
7

Продаем промышленные фильтры для воды (B2B, средний чек 150-500к). Основной канал сейчас: холодные звонки менеджеров + выставки 2 раза в год. Конверсия падает, менеджеры выгорают, на выставках одни и те же лица.

Сайт есть, SEO кое какое делаем, но заявок оттуда мало. Контекст пробовали, ROI отрицательный при таких чеках, люди не покупают фильтры за полмиллиона по клику.

Ищу идеи куда еще лезть. Маркетплейсы, тендерные площадки, отраслевые порталы, партнерки? Интересен опыт тех кто продает сложное B2B оборудование. Где вы ищете дополнительные каналы для продаж?

B2BКаналы продажЛидогенерацияПродажиПромышленное оборудование

7 ответов

Лучшие Новые Старые
Решение
47
Участник • 4 ответа

Продаю промышленные насосы, похожая ниша. Расскажу что работает у нас.

Тендерные площадки. Zakupki.gov.ru + коммерческие (B2B-Center, Fabrikant, Сбербанк-АСТ). Да, там маржа ниже и конкуренция жесткая, но объемы стабильные. Если у вас сертификаты и допуски в порядке, это must have. У нас тендеры дают 30% выручки.

Отраслевые каталоги и порталы. Pulscen, Tiu.ru, Производители.рф. Регистрация бесплатная или дешевая, трафик целевой. Люди которые туда заходят уже ищут конкретное оборудование, а не серфят от скуки.

LinkedIn и email-аутрич. Находишь на LinkedIn главных инженеров, технологов, снабженцев нужных предприятий. Пишешь коротко и по делу, без воды. Конверсия 2-3%, но при чеке 300к это отличный канал. Мы используем сервис Snov.io для поиска почт.

Партнерка с проектировщиками. Проектные институты и инжиниринговые компании закладывают оборудование в проекты на этапе проектирования. Если твои фильтры попали в проектную документацию, заказчик купит именно у тебя. Это длинный цикл (6-12 месяцев), но конверсия бешеная.

Контент-маркетинг в отраслевых СМИ. Статья в журнале "Водоснабжение и канализация" или на сайте типа armtorg.ru дает 5-10 теплых лидов на полгода вперед. Пиши кейсы, не рекламу.

Аватар Ашот Мкртчян
Ашот Мкртчян Автор

Про проектировщиков золото, мы вообще этот канал не рассматривали. Спасибо, буду копать в эту сторону

15
Участник • 2 ответа

Яндекс.Бизнес попробуйте. Не контекст, а именно карточку в Яндекс.Картах с полным описанием, фотками оборудования, прайсом. Промышленники часто ищут поставщиков через карты когда нужно быстро и в своем регионе. Бесплатно, настраивается за час.

Еще 2ГИС, та же логика.

32
Эксперт • 1 ответ

Вы пишете что контекст не работает, но вопрос как настраивали. B2B с длинным циклом продажи через контекст продается не в лоб. Человек не купит фильтр за 500к по первому клику, это понятно. Но он может скачать каталог, запросить КП, записаться на вебинар.

Схема такая: ведете на лендинг с лид-магнитом (калькулятор подбора фильтра, технический каталог в PDF, чек-лист выбора). Собираете контакт. Дальше менеджер прогревает по телефону.

Если гнали трафик просто на сайт с прайсом и ждали звонков, то понятно почему ROI минусовой. Переделайте воронку.

Аватар Ашот Мкртчян
Ашот Мкртчян Автор

Да, гнали на основной сайт с каталогом. Лид-магнит не пробовали. Хорошая мысль, спасибо

26
Участник • 6 ответов

Авито. Не смейтесь. Мы станки продаем через Авито и это второй канал по выручке после тендеров. Серьезно.

Снабженцы на предприятиях сидят на Авито потому что там быстро, понятно и можно сравнить цены без всяких запросов КП. Заведите аккаунт магазина, выложите все позиции с нормальными фотками и описаниями, включите продвижение. Заявки пойдут через неделю.

Нюанс: покупатели с Авито жмут на цену сильнее чем с сайта. Но объем компенсирует.

11
Участник • 4 ответа

Холодные звонки не работают потому что менеджеры звонят вслепую. Попробуйте подход с прогревом: перед звонком добавляете ЛПР в LinkedIn, лайкаете пару постов, потом пишете сообщение, и только после этого звоните. Человек уже видел ваше имя, звонок не холодный а теплый.

Да, медленнее. Но конверсия в разы выше и менеджеры не выгорают от бесконечных отказов.

8
Участник • 2 ответа

Вам нужна не новая площадка, а нормальный отдел продаж. Менеджеры выгорают от холодных звонков, контекст настроен криво, SEO "кое какое". Это не проблема каналов, это проблема системы.

Наймите директора по маркетингу или хотя бы толкового подрядчика на аутсорсе. Пока вы сами пытаетесь и тендеры, и контекст, и LinkedIn, и Авито, все будет на троечку. Один хорошо выстроенный канал лучше пяти кривых.

12
Участник • 6 ответов

вебинары и онлайн демонстрации оборудования. мы начали делать раз в месяц бесплатный вебинар "как выбрать промышленный фильтр и не переплатить", собираем 30-50 человек через таргет в вк и рассылку по базе, из них 5-7 потом запрашивают КП

не быстрый канал но качество лидов топ

Написать ответ

Визуальный редактор (WYSIWYG)
Премодерация гостей

Вы отвечаете как гость. Ваш ответ будет скрыт до проверки модератором. Чтобы ответ появился сразу и вы получали репутацию — войдите в аккаунт.

Или войдите в систему
Будьте вежливы и соблюдайте правила платформы.