Решён
Как добывать лиды на дорогой продукт с несформированным спросом?

Олег Демидов • B2B продажи •
3.8k
6

Продаем инженерные системы для коммерческой недвижимости (вентиляция, кондиционирование, автоматизация зданий). Средний чек от 3 до 15 млн рублей. Цикл сделки 3-8 месяцев.

Проблема: спрос несформированный. Заказчики (владельцы БЦ, ТЦ, застройщики) не гуглят "купить систему вентиляции для бизнес-центра". Они решают эту задачу через знакомых, через проектные бюро, через подрядчиков которых уже знают.

Контекст не работает (нет запросов), SEO тоже (нечего продвигать, семантика пустая). Холодные звонки дают конверсию около 0.3%, это боль.

Какие каналы лидгена работают для B2B с высоким чеком и несформированным спросом? Интересует именно практический опыт, а не теория из учебников.

B2BВысокий чекЛидогенерацияМаркетингНесформированный спросПродажи

6 ответов

Лучшие Новые Старые
Решение
43
Участник • 4 ответа

Занимаюсь маркетингом в промышленном B2B 6 лет (станки, спецоборудование, чеки сопоставимые). Расскажу что работает у нас.

Партнерская сеть через проектировщиков. Ваши клиенты не ищут вас. Они ищут проектное бюро. Проектировщик закладывает конкретного производителя в проект, и заказчик покупает то, что заложено. Выходите на проектные бюро, давайте им BIM-модели вашего оборудования, каталоги, калькуляторы. Платите комиссию за заложенный в проект ваш бренд. Это самый жирный канал.

Отраслевые выставки. Не продавать на стенде, а собирать контакты и греть потом. Один клиент со средним чеком 8 млн окупает 5 выставок. Мы с одной выставки закрываем 2-3 сделки в течение года.

LinkedIn + персональный бренд собственника. Ваш генеральный или коммерческий директор должен писать экспертный контент. Не рекламу. Разборы кейсов, ошибки заказчиков, сравнения технологий. В B2B покупают у людей, а не у компаний.

Тендерные площадки и закупки. Мониторьте zakupki.gov.ru и коммерческие тендеры. Да, там конкуренция и демпинг. Но 30% наших сделок приходят оттуда.

Что НЕ работает: таргет в соцсетях (пробовали, слили 400к на VK Ads, получили 0 лидов), контент-маркетинг на сайте (читают, но не конвертятся, слишком длинный цикл).

25
Участник • 2 ответа

Добавлю к ответу выше про канал, который часто игнорируют.

Account-Based Marketing. При чеке 3-15 млн и узкой ЦА (владельцы коммерческой недвижимости) вам не нужны тысячи лидов. Вам нужны 50-100 целевых компаний в год.

Составьте список всех БЦ и ТЦ в вашем регионе. Узнайте кто управляющая компания, кто собственник. Найдите ЛПР через СПАРК или Контур.Фокус. Дальше точечная работа: персонализированные письма (не шаблон, а реальный разбор их объекта), приглашения на закрытые мероприятия, аудит их текущих систем бесплатно.

Да, это дорого и медленно. Но конверсия 5-10% вместо 0.3% на холодных звонках.

30
Участник • 4 ответа

Могу предложить интересный подход. Мы продаем промышленное освещение, ситуация один в один с вашей.

Сделали калькулятор экономии на сайте. Заказчик вводит площадь объекта, текущее потребление электричества, тип системы. Калькулятор показывает сколько он сэкономит за 5 лет если перейдет на наше оборудование. Чтобы получить подробный отчет, оставляешь email.

За год собрали 340 лидов. Из них 28 дошли до сделки. При нашем чеке это космическая окупаемость. Трафик на калькулятор гнали через Яндекс Директ по околоцелевым запросам типа "расход электричества бизнес-центр", "стоимость эксплуатации ТЦ".

То есть спрос есть, просто он сформулирован не как "купить вентиляцию", а как "снизить расходы на эксплуатацию".

17
Участник • 6 ответов

Холодные звонки 0.3% это нормально для B2B с таким чеком. Не сдавайтесь на этом канале. Проблема скорее в скрипте и в том кто звонит.

Нанимайте не колл-центр, а хантера с опытом в инженерке. Человек который может на равных разговаривать с главным инженером здания. Тогда конверсия будет 2-3% и это уже рабочий канал.

И второе. Не продавайте в первом звонке. Предлагайте бесплатный аудит текущих систем. Выезжаете, смотрите, пишете отчет с рекомендациями. 60% таких аудитов конвертируются в заказ, потому что вы уже внутри, уже доверие, уже знаете объект.

0
Участник • 2 ответа

Можем помочь с лидогенерацией для вашей ниши. Работаем с B2B-компаниями в строительном секторе, настраиваем автоматизированные воронки через email-аутрич и LinkedIn. Средняя стоимость целевого лида в вашем сегменте 3-5 тыс руб. Напишите в личку, скину кейсы.

1
Участник • 6 ответов

+1 к вопросу, тоже интересует. Продаем системы пожаротушения для складов, та же проблема. Буду следить за ответами

Написать ответ

Визуальный редактор (WYSIWYG)
Премодерация гостей

Вы отвечаете как гость. Ваш ответ будет скрыт до проверки модератором. Чтобы ответ появился сразу и вы получали репутацию — войдите в аккаунт.

Или войдите в систему
Будьте вежливы и соблюдайте правила платформы.