Универсальный продавец загнется на стыке разных задач, потому что холодные звонки и ведение текущих клиентов требуют абсолютно разного склада характера.

Человек, который умеет часами долбить холодную базу по скриптам, пробивая секретарей, обычно плох в долгой рутинной работе с оформлением договоров и спецификаций. И наоборот: хороший сервисник, который годами водит клиента за ручку, панически боится делать первый звонок незнакомым людям.

Разделите отдел продаж минимум на две роли - хантеров и фермеров. Хантеры занимаются исключительно лидогенерацией и закрытием первых сделок. Как только договор подписан, клиент уходит к фермерам, которые спокойно ведут его, делают допродажи и не отвлекаются на холодный обзвон. Это классический конвейер, который убирает человеческий фактор.