Клиент сам не всегда понимает чего хочет. Это нормально.

Техника простая: не спрашивай "что вам нужно", спрашивай "какую проблему решаем". Человек может хотеть CRM систему, а на самом деле ему нужно перестать терять заявки. Это разные вещи и разные решения.

Еще работает вопрос "а что будет если не сделать вообще ничего?". Сразу становится понятно насколько это реально срочно или просто слова.

15 лет в B2B, из них 8 руководил отделом продаж в IT интеграторе.

Забудь про "выявление потребностей" как отдельный этап. Это не допрос, это разговор. Клиент закрывается когда чувствует что его прощупывают.

Мой подход - гипотезы. Приходишь на встречу уже с 2-3 предположениями о том что у него болит (изучив сайт, соцсети, новости компании). И проверяешь их в разговоре: "Я так понимаю, у вас сейчас основная задача - выход в регионы? Как справляетесь с логистикой?"

Клиент или подтверждает, или поправляет. В любом случае ты уже внутри его картины мира, а не снаружи с анкетой.

И да, про "срочно" - это почти всегда значит "я хочу чтобы ты напрягся". Реальную срочность видно по действиям, а не по словам. Если клиент готов платить предоплату сегодня и подписать договор без правок - вот это срочно.

А может проблема не в клиентах а в том что ты продаешь не то что им реально нужно? Просто мысль.

Когда продукт четко решает конкретную боль, клиент сам все рассказывает. Не надо никаких техник. Он приходит и говорит "мне надо вот это потому что у меня горит вот тут".

Если приходится вытягивать клещами что же ему нужно - возможно он сам не уверен что ваш продукт ему подходит.

Почитай книгу "Сначала скажите нет" Джима Кэмпа. Там другой подход к переговорам, не про манипуляции а про то как создать условия чтобы клиент сам принимал решения. Мне в свое время перевернуло понимание продаж.

Записывай все встречи на диктофон (с согласия клиента). Потом переслушивай. Увидишь кучу моментов которые пропустил в живом разговоре - паузы, интонации, оговорки. Там и прячутся реальные желания