Решён
Почему 80% CRM-внедрений проваливаются и как не слить бюджет?

Никита • Управление проектами •
3.7k
6

Собираемся внедрять CRM в торговой компании, штат менеджеров около 15 человек. Пообщался с коллегами по бизнесу - у всех опыт просто отвратительный. Потратили кучу денег на лицензии, наняли интеграторов, а по итогу база ведется в екселевских табличках как и пять лет назад, а в CRM заходят только под угрозой штрафов.

Почему 80% CRM-внедрений проваливаются и как не слить бюджет впустую? Подскажите, с чего начать внедрение, чтобы менеджеры реально начали пользоваться системой, а не саботировали процесс?

AmoCRMCRMАвтоматизацияБитрикс24Управление проектами

6 ответов

Лучшие Новые Старые
Решение
84
Участник • 2 ответа

Провал внедрения CRM в 80 процентах случаев происходит из за попытки автоматизировать хаотичные бизнес-процессы. Если у вас в отделе продаж нет четкой, прописанной воронки и регламентов, софт только усугубит проблему. Интеграция CRM - это в первую очередь изменение регламентов работы, а не покупка облачной подписки.

Вторая частая ошибка - это перегрузка интерфейса обязательными полями. Руководство пытается собирать терабайты аналитики и заставляет менеджеров заполнять по 20 полей на каждом этапе сделки. Менеджер вместо продаж начинает тратить половину рабочего времени на заполнение карточек, что вызывает естественный саботаж.

Начните с простейшей схемы: оставьте в CRM всего 3-4 этапа сделки и не более трех обязательных полей для заполнения. Упростите жизнь продавцам, настройте автоматический импорт лидов с почты и телефонии, чтобы им не приходилось забивать номера вручную. И главное - привяжите расчет зарплаты и бонусов строго к данным из CRM: если сделки нет в системе, за нее просто не выплачивается процент.

Аватар Андрей Ищущий
Андрей Ищущий

Про привязку бонусов к CRM согласен, у нас только так и заработало. Пока менеджеры могли получать процент по бумажкам, в систему никто даже не заходил.

45
Участник • 2 ответа

Перед тем как платить интеграторам, проведите жесткий аудит отдела продаж.

  1. Пропишите воронку продаж на бумаге без привязки к софту.
  2. Сократите количество этапов сделки до минимума.
  3. Сделайте регламент работы в CRM на одном листе А4, без талмудов на 50 страниц.
  4. Назначьте ответственного внутри компании, который будет пинать менеджеров каждый день.
32
Участник • 1 ответ

Потому что собственники бизнеса думают, что если они заплатят миллион за внедрение Битрикса, то система сама начнет за них продавать. CRM - это просто лопата. Если ваши менеджеры не умеют копать и ленивые от природы, то покупка дорогой золотой лопаты вам вообще никак не поможет.

51
Участник • 2 ответа

Мы у себя три года назад внедряли amoCRM. Первые полгода был ад и саботаж, менеджеры выли. Помогло только то, что мы уволили двух самых крикливых саботажников, которые демонстративно отказывались работать в системе. Остальные сразу все поняли и начали заполнять карточки как миленькие. Иногда только хирургические методы помогают.

27
Участник • 1 ответ

Не покупайте сразу дорогие тарифы и не заказывайте сложную разработку. Запустите сначала бесплатную версию какой нибудь простой канбан-доски типа Kaiten или Trello. Погоняйте там сделки месяц, поймите где у вас затыки в процессах. Только когда менеджеры привыкнут двигать карточки, переходите на Битрикс или амо.

11
Участник • 1 ответ

У нас та же история, внедрили Битрикс24 год назад, отдали интеграторам кучу денег. По итогу система живет своей жизнью, менеджеры своей. База завалена дублями, никто ничего не заполняет, отчеты показывают погоду на Марсе. Полный провал.

Написать ответ

Визуальный редактор (WYSIWYG)
Премодерация гостей

Вы отвечаете как гость. Ваш ответ будет скрыт до проверки модератором. Чтобы ответ появился сразу и вы получали репутацию — войдите в аккаунт.

Или войдите в систему
Будьте вежливы и соблюдайте правила платформы.