Решён
Что по вашему хитрость и как ее прокачать?

Максим Орлов • Коммуникация •
5.2k
7

Странный вопрос наверное, но меня давно это волнует.

Есть люди которые как то умудряются выкручиваться из любых ситуаций. На работе, в отношениях, в переговорах. Они не самые умные, не самые сильные, но почему то всегда оказываются в выигрыше. Я бы назвал это хитростью, но не в плохом смысле, а как навык.

Вопросы:

  • Хитрость это врожденное качество или можно развить?
  • Где граница между хитростью и манипуляцией?
  • Какие конкретные навыки входят в понятие "хитрость"?
  • Что почитать/посмотреть на эту тему?

Мне 30, работаю в продажах, и чувствую что мне не хватает именно этого качества. Коллеги закрывают сделки играючи, а я каждый раз как в первый раз.

Soft skillsПереговорыПродажиПсихологияСаморазвитиеХитрость

7 ответов

Лучшие Новые Старые
Решение
72
Участник • 2 ответа

15 лет в B2B продажах. То что ты называешь "хитростью" это на самом деле три вещи:

1. Умение читать контекст. Хитрый человек замечает то, что другие пропускают. Клиент поморщился на слове "цена", значит давить на ценность, а не на скидку. Коллега напрягся когда упомянули дедлайн, значит он не успевает. Это не магия, это внимание к деталям. Тренируется наблюдением: начни замечать микрореакции людей в разговоре.

2. Стратегическое терпение. Хитрые люди не бросаются в бой первыми. Они дают собеседнику выговориться, собирают информацию, и бьют когда картина ясна. В продажах это значит: перестань питчить. Начни задавать вопросы. 80% времени переговоров ты должен слушать.

3. Фрейминг. Умение подать одну и ту же информацию так, чтобы она выглядела выгодной для собеседника. Не "наш продукт стоит 500к" а "вы теряете 200к в месяц без нашего решения, за 3 месяца оно окупится". Те же факты, другая рамка.

Что читать:

  • Роберт Чалдини "Психология влияния" (классика, обязательно)
  • Крис Восс "Никаких компромиссов" (бывший переговорщик ФБР, прикладная книга)
  • Нассим Талеб "Антихрупкость" (про стратегическое мышление в целом)

Граница между хитростью и манипуляцией: хитрость создает win-win, манипуляция создает win-lose. Если после сделки клиент доволен и вернется снова, ты был хитрым. Если клиент чувствует себя обманутым, ты был манипулятором.

Аватар Максим Орлов
Максим Орлов Автор

Про фрейминг прям попал. Понял что я всегда подаю цену в лоб, надо переворачивать. Книгу Восса заказал, спасибо!

11
Участник • 2 ответа

48 законов власти, Роберт Грин. Читай и практикуй. Там вся хитрость мира в одной книге.

40
Участник • 1 ответ

Хитрость это адаптивный интеллект. Способность менять стратегию на ходу. В психологии это ближе всего к понятию "гибкость мышления" (cognitive flexibility).

Исследования показывают что эта штука тренируема. Мозг пластичен. Люди которые кажутся "от природы хитрыми" обычно выросли в среде, где манипуляция была необходима для выживания (сложные семьи, конкурентные школы). Они просто начали тренировать этот навык раньше.

Как качать:

  • Играй в стратегические игры (покер, шахматы, го). Покер особенно, там надо читать людей и блефовать
  • Изучай теорию игр на базовом уровне. На Coursera есть бесплатный курс от Стэнфорда
  • Практикуй перспективу. Перед каждой встречей спрашивай себя: "Чего хочет другая сторона? Чего боится? Какая у нее альтернатива?"

По поводу врожденности: исследования близнецов показывают что социальный интеллект примерно на 40% генетически обусловлен и на 60% зависит от среды и практики. Так что шанс есть.

29
Участник • 1 ответ

Бро, хитрость это не навык. Это характер. Либо ты хитрый, либо нет. Можно выучить техники переговоров, НЛП там всякое, но если ты по натуре прямой человек, ты будешь выглядеть фальшиво и люди это почувствуют.

Лучше качай свои сильные стороны. Если ты не хитрый, значит ты наверное честный и надежный. В продажах это тоже работает. Клиенты устали от хитрецов, им нужен человек которому можно доверять.

18
Участник • 6 ответов

"хитрость" в продажах это просто опыт + эмпатия. Никакой магии.

Твои коллеги которые "закрывают играючи" скорее всего делают это годами и набили руку. Они уже видели 500 вариантов возражений и знают ответ на каждое. Это не хитрость, это паттерн-матчинг.

Хочешь так же? Делай больше звонков, больше встреч, больше отказов. Через год будешь закрывать не хуже. Никаких книжек для этого не нужно, нужна практика.

52
Участник • 5 ответов

Мой дед говорил: хитрый не тот кто обманет, а тот кто не попадется. Шутка конечно, но доля правды есть.

Я в молодости думал что хитрость это про обман. Сейчас понимаю что это про дипломатию. Умение сказать "нет" так, чтобы человек услышал "да". Умение попросить о чем то так, чтобы человек думал что это его идея.

В продажах знаешь что работает лучше всего? Молчание. Назвал цену и молчи. Не оправдывайся, не объясняй, не предлагай скидку. Просто смотри клиенту в глаза и молчи. 80% людей сами начнут заполнять тишину и часто сами себя уговорят.

Попробуй, увидишь результат с первого раза.

35
Участник • 5 ответов

Хитрость это умение находить асимметричные решения. Когда у тебя 2 яблока и у меня 2 яблока, и мы оба хотим 3. Глупый украдет у соседа. Умный поделит поровну. Хитрый выяснит что соседу нужны не яблоки а груши, обменяет свои яблоки на груши, отдаст их соседу и получит его 2 яблока взамен. Теперь у него 4 яблока и довольный сосед.

В продажах то же самое. Перестань думать "как мне продать". Начни думать "что я могу дать клиенту такого, что ему ничего не стоит, но для него ценно".

Обычно это информация. Экспертиза. Связи. Дай клиенту бесплатную консультацию, познакомь его с нужным человеком, пришли полезную статью. Он почувствует себя обязанным. Это и есть хитрость, которая не манипуляция.

Написать ответ

Визуальный редактор (WYSIWYG)
Премодерация гостей

Вы отвечаете как гость. Ваш ответ будет скрыт до проверки модератором. Чтобы ответ появился сразу и вы получали репутацию — войдите в аккаунт.

Или войдите в систему
Будьте вежливы и соблюдайте правила платформы.