Решён
Как продать товар владельцу магазина?

Алина • B2B продажи •
3.8k
6

Занимаюсь мелким производством натуральной косметики (кремы, мыло ручной работы, бальзамы). Продаю через Инстаграм и ярмарки, но хочу выйти в оффлайн и поставить товар в небольшие магазины.

Проблема в том что я вообще не умею продавать лично. На ярмарке покупатель сам подходит, а тут надо прийти к владельцу магазина и убедить его взять мой товар на полку. Как это делается? Как подготовиться к такому разговору?

Есть сертификаты на продукцию, упаковка нормальная. Цены средний сегмент. Город 300 тыс населения.

B2BКосметикаМалый бизнесПереговорыПродажи

6 ответов

Лучшие Новые Старые
Решение
51
Эксперт • 1 ответ

Работаю торговым представителем 8 лет, из них 3 года как раз с мелкими производителями. Расскажу как это устроено изнутри.

Владелец маленького магазина каждую неделю выслушивает 5-10 таких предложений. Ему не интересен ваш продукт, ему интересна его маржа и скорость оборота. Поэтому разговор строится не вокруг "у меня классное мыло", а вокруг "вот сколько вы на этом заработаете".

Что подготовить заранее:

  • Прайс с РРЦ и оптовой ценой. Маржа для магазина должна быть минимум 40%, а лучше 50-60%. Если ваш крем стоит 500 в рознице, отдавайте по 250-300.
  • Образцы. Не каталог, не фотки. Физические образцы. Владелец должен понюхать, потрогать, оценить упаковку.
  • Условия возврата. "Что не продастся за 2 месяца, заберу обратно" снимает 80% возражений.
  • Фото выкладки. Покажите как ваш товар смотрится на полке. Сделайте мокап или сфоткайте у себя дома на стеллаже.

Как заходить:

  1. Не звоните, приходите лично. Но не в пятницу и не в понедельник, лучше вторник-среда, первая половина дня.
  2. Не начинайте с презентации. Спросите: "Какая у вас косметика лучше всего продается?" Послушайте. Это даст понимание что ему нужно.
  3. Оставьте образцы на пробу на неделю. Не давите. Скажите "попробуйте сами, я зайду через неделю".
  4. Через неделю приходите и спрашивайте мнение. Если понравилось, обсуждайте условия.

Первые 2-3 магазина будут самыми сложными. Дальше появится портфолио: "Мой товар уже стоит в магазине Х и Y, вот фото". Это сильный аргумент.

Аватар Алина
Алина Автор

Вау, спасибо огромное за такой развернутый ответ! Про условия возврата даже не думала, это реально снимает страх у владельца. Пойду готовить прайс

21
Участник • 4 ответа

Начните не с магазинов, а с кофеен, барбершопов, студий маникюра. У них обычно стоит полочка с "локальными брендами" и они гораздо охотнее берут хендмейд косметику. Плюс их аудитория уже лояльна к крафтовым штукам.

И да, предложите товар под реализацию. Владелец ничем не рискует, вы получаете витрину. Процент ему 30-40% от продажи.

19
Участник • 6 ответов

Посчитайте экономику перед тем как куда то бежать.

Оптовая цена (ваша отпускная): допустим 250 руб за баночку крема.
Себестоимость: допустим 120 руб (ингредиенты + упаковка + ваше время).
Маржа: 130 руб с единицы.

Теперь. Один магазин в городе 300к продаст ваш крем, ну пусть 10-15 штук в месяц (и это оптимистично для неизвестного бренда). Это 1300-1950 руб прибыли. С одного магазина.

Чтобы это имело смысл, нужно минимум 15-20 точек. А это логистика, учет остатков, возвраты, поездки по городу. Один день в неделю будете только развозить.

Альтернатива: Вайлдберриз. Да, комиссия 15-25%, но вы сидите дома и отгружаете на склад раз в неделю. Охват по всей стране.

Я не отговариваю от оффлайна, но считайте цифры.

Аватар Миша Альфа
Миша Альфа

На ВБ с косметикой сейчас ад, нужна куча документов и декларации соответствия на каждую позицию. Плюс демпинг китайцев. Для хендмейда оффлайн честнее

34
Участник • 4 ответа

Когда я начинала продавать свои свечи, обходила магазины ногами и везде получала отказ. Было ужасно обидно. Думала что мой товар никому не нужен.

Потом подруга посоветовала другой подход. Вместо "купите мой товар" я стала говорить "я хочу подарить вам набор, попробуйте сами, если понравится, обсудим". И это сработало. Люди не любят когда им продают, но любят подарки.

Из 10 магазинов 6 согласились попробовать, из 6 три стали постоянными точками. Сейчас уже 2 года с ними работаю. Так что не сдавайтесь после первых отказов, это нормальная часть процесса.

7
Участник • 6 ответов

Книга "СПИН-продажи" Нила Рэкхема. Там про продажи в B2B все разжевано. Суть: не рассказывайте про свой товар, задавайте вопросы которые заставляют собеседника самого осознать потребность. Классика жанра.

12
Участник • 4 ответа

А у вас ИП или самозанятость? Если самозанятый, то по закону нельзя продавать товары, подлежащие обязательной маркировке. Косметика с 2024 года попадает под маркировку Честный ЗНАК. Без регистрации в системе и нанесения кодов Data Matrix ни один нормальный магазин ваш товар не возьмет, потому что при проверке Роспотребнадзора штраф будет на нем.

Проверьте свои коды ОКПД 2 и убедитесь что все документы в порядке прежде чем идти к ритейлерам.

Написать ответ

Визуальный редактор (WYSIWYG)
Премодерация гостей

Вы отвечаете как гость. Ваш ответ будет скрыт до проверки модератором. Чтобы ответ появился сразу и вы получали репутацию — войдите в аккаунт.

Или войдите в систему
Будьте вежливы и соблюдайте правила платформы.