Решён
Как убедить клиента в ценности своих услуг?

Тимур Алиев • Фриланс •
5.4k
7

Занимаюсь разработкой сайтов на заказ, 3 года опыта. Делаю качественно, сроки соблюдаю, портфолио нормальное. Но постоянно сталкиваюсь с тем что клиенты пытаются продавить цену вниз.

Типичный диалог:

  • Сколько стоит лендинг?
  • 80 тысяч.
  • Да вы что, мне на Тильде за 15 сделают!

И все, дальше начинается торг. Объясняю про код, про скорость загрузки, про SEO. Клиент кивает, но видно что ему все равно, он слышит только цифру.

Как вообще выстраивать разговор чтобы человек понимал за что платит? Может кто то из фрилансеров делится опытом, как вы с этим справляетесь?

UPDATE: попробовал совет с декомпозицией чека. Отправил клиенту не просто "80к за лендинг", а расписал 12 пунктов работ со стоимостью каждого. Клиент согласился без торга. Работает!
Веб-разработкаКлиентыПереговорыПродажиФриланс

7 ответов

Лучшие Новые Старые
Решение
110
Участник • 6 ответов

Фрилансю 8 лет в дизайне, проблема знакомая до боли. Вот что реально работает, проверено на десятках клиентов:

Декомпозиция чека. Никогда не называй одну цифру. Разбей стоимость на 10-15 пунктов: прототипирование, дизайн, верстка, адаптив, интеграция CRM, настройка аналитики, тестирование. Когда клиент видит что каждый пункт стоит 5-8 тысяч, он перестает сравнивать с "Тильдой за 15". Психология: одна большая цифра пугает, много маленьких воспринимаются нормально.

Три пакета. Всегда предлагай три варианта: базовый, стандарт, премиум. Базовый делай осознанно ущербным (без адаптива, без SEO). Стандарт - то что тебе выгодно продать. Премиум - дорогой якорь. 70% берут стандарт.

Кейсы с цифрами. "Для компании X сделал лендинг, за первый месяц 47 заявок, конверсия 4.2%, клиент окупил вложения за 3 недели". Цифры бьют любые аргументы про код.

Никогда не торгуйся по цене. Торгуйся по объему. Клиент хочет дешевле? Убирай пункты. "Могу за 50, но без адаптива и без интеграции с CRM. Адаптив важен, 60% трафика с мобилок, без него потеряете заявки". Клиент сам вернет пункты обратно.

Аватар Тимур Алиев
Тимур Алиев Автор

Про декомпозицию чека прям ах. Никогда так не делал, а ведь логично. Сегодня же переделаю свой прайс.

37
Участник • 7 ответов

Перестань продавать процесс, продавай результат.

Клиенту плевать на чистый код и скорость загрузки. Он не разработчик. Ему нужны заявки, звонки, деньги. Перестрой оффер: "Лендинг который приносит 30-50 заявок в месяц" вместо "Лендинг на чистом коде с оптимизацией".

И второе. Если клиент сравнивает тебя с Тильдой за 15к, это не твой клиент. Точка. Ты тратишь энергию на человека который покупает по цене. Он и на Тильде будет торговаться. Отпусти его. Ищи тех кто покупает по ценности.

Аватар Тимур Алиев
Тимур Алиев Автор

Про "не твой клиент" согласен на 100%. Но когда заказов мало, сложно отказывать, знаешь)

Аватар Сергей Попов
Сергей Попов

Когда заказов мало, это отдельная проблема. Решается маркетингом, а не снижением цен. Снизишь цену один раз, потом не поднимешь.

19
Участник • 13 ответов

Бро, 80к за лендинг при 3 годах опыта это нормальная цена, не прогибайся. Но если ты сидишь на фриланс биржах типа FL.ru или Kwork, то проблема в площадке, а не в тебе. Там аудитория заточена на поиск самого дешевого исполнителя.

Уходи на прямые продажи. LinkedIn, нетворкинг, рекомендации от прошлых клиентов. Люди которые приходят по рекомендации торгуются в 10 раз реже.

27
Участник • 15 ответов

А может проблема в том, что ты действительно не можешь объяснить разницу между своим лендингом и Тильдой?

Серьезно спрашиваю. Для 80% бизнесов Тильда за 15к реально закроет потребности. Быстро, дешево, конструктор. Если у заказчика кофейня на 3 столика, ему не нужен кастомный код. Ему нужна страничка с меню и кнопкой "Забронировать".

Ты уверен что твои 80к дают клиенту то, чего Тильда не может? Если да, сформулируй это в одном предложении. Если не можешь, может стоит пересмотреть свое позиционирование.

14
Участник • 6 ответов

Советую книгу Алана Вайса "Value-Based Fees". Там прям по полочкам разложено, как перейти от модели "часы работы * ставка" к модели "процент от ценности, которую ты создаешь для клиента".

Коротко: если твой лендинг принесет клиенту 500к выручки за год, то 80к за него это не расход, а инвестиция с окупаемостью 6x. Формулируй именно так. Не "лендинг стоит 80к", а "за 80к вы получите инструмент, который генерирует вам полмиллиона".

0
Участник • 3 ответа

Попробуйте наш сервис PriceRight - автоматический калькулятор стоимости проектов для фрилансеров. Встраивается в ваш сайт, клиент сам выбирает опции и видит финальную цену. Снижает количество торгов на 60% по нашей статистике. Первые 30 дней бесплатно.

9
Участник • 3 ответа

3 года опыта и жалуешься что клиенты торгуются? Добро пожаловать во фриланс. Они будут торговаться всегда. И через 10 лет, и через 20.

Разница в том что через 10 лет ты перестанешь реагировать на это эмоционально. Называешь цену, клиент говорит "дорого", ты говоришь "понимаю, удачи в поиске". Все. Без обид, без объяснений, без попыток убедить. Те кому нужно качество, вернутся.

Написать ответ

Визуальный редактор (WYSIWYG)
Премодерация гостей

Вы отвечаете как гость. Ваш ответ будет скрыт до проверки модератором. Чтобы ответ появился сразу и вы получали репутацию — войдите в аккаунт.

Или войдите в систему
Будьте вежливы и соблюдайте правила платформы.