Коллега в целом прав, но упрощает.

SEO не работает в вакууме. Оно работает для тех, кто активно ищет решение своей проблемы. Enterprise с их тендерами и закупочными комитетами - не ваша SEO-аудитория. Там другие инструменты: account-based marketing, LinkedIn, отраслевые конференции, партнерства.

Но даже в enterprise-сегменте SEO косвенно работает. Когда закупщик уже выбрал вас через личный контакт и идет "прогугливать" перед финальным решением - он должен найти вас. Если в поиске пусто или выходит что то странное, это минус.

Вывод: считайте долю клиентов, которые начинают путь с поиска. Если это 20-30%+ от выручки, SEO окупается. Если 5% - вкладывайтесь в другие каналы.

SEO для B2B работает иначе чем для B2C. Там не транзакционные запросы типа "купить", там информационные: "как выбрать систему учета для логистики", "интеграция WMS и ERP проблемы". Если пишете полезный контент по болям своей аудитории, это и SEO, и лид-магнит одновременно. Enterprise тоже читает статьи.

Смотри: твой вопрос про "всю совокупность клиентов" - это уже ответ. SEO не должно охватывать всю совокупность. Ни один канал не охватывает всех. SEO - один канал из нескольких. Вопрос в том, включать его в микс или нет, и с каким весом.

Работал в паре B2B-стартапов. В первом SEO давало 40% лидов - там был продукт с понятным запросом (бухгалтерия для ИП). Во втором - 3%, потому что продукт был слишком нишевый и никто его в поиске не искал именно так.

Поэтому ответ: зависит от того, есть ли у вашего решения сформированный спрос в поиске. Если продукт настолько новый что его никто не гуглит - SEO бесполезно пока не появится спрос. Если спрос есть - SEO работает даже в B2B.

SEO в 2026 году для B2B работает плюс-минус так: пишете кучу статей, тратите деньги на ссылки, а потом Gemini и GPT пересказывают ваш контент пользователям и трафик все равно идет к конкурентам с большим бюджетом на AI overview. Я бы в вашей ситуации смотрел на LinkedIn и партнерские каналы.

С точки зрения ROI: SEO - это инвестиция с длинным горизонтом. Для стартапа с коротким runway - не лучший выбор. Для зрелого продукта с деньгами на 18+ месяцев контентной работы - вполне.