Решён
Почему контент есть, а конверсий нет?

Игорь Фадеев • SEO •
3.8k
5

Веду блог компании (B2B, автоматизация складов). Пишем статьи 3-4 раза в неделю, SEO в порядке, трафик растет, за последние полгода вышли на 15к уников в месяц. Статьи нормальные, не мусор, реально полезные гайды по складской логистике.

Проблема: конверсия в заявки почти нулевая. За 6 месяцев через блог пришло 4 лида. Четыре. При том что на контекст тратим в 5 раз меньше и оттуда идет 30-40 лидов в месяц.

CTA есть на каждой странице, формы работают, проверял. Аналитика настроена, цели в метрике стоят.

Что не так? Контент не тот? Аудитория не та? Воронка кривая?

B2BSEOВоронка продажКонверсияКонтент-маркетингЛидогенерация

5 ответов

Лучшие Новые Старые
Решение
44
Участник • 3 ответа

15к уников для B2B автоматизации складов это шикарный трафик. Проблема скорее всего не в количестве, а в интенте.

Разберем. Ты пишешь "полезные гайды по складской логистике". Кто их читает? Кладовщики, логисты, студенты, конкуренты. Люди которые решают текущие задачи руками. Они пришли узнать как оптимизировать размещение товаров на полках или как считать оборачиваемость. Прочитали, спасибо, ушли. Им не нужна автоматизация, они ищут бесплатную информацию.

Твой покупатель, человек который принимает решение о покупке системы автоматизации склада, это собственник бизнеса или директор по логистике. Он не гуглит "как организовать приемку товара". Он гуглит "сколько стоит WMS система", "сравнение WMS для среднего склада", "ROI автоматизации склада", "кейс внедрения WMS на складе 5000 кв.м".

У тебя контент для аудитории на верху воронки (awareness), а CTA для низа воронки (decision). Разрыв в 3-4 ступени.

Что делать:

  1. Сегментируй контент. Оставь гайды для трафика и SEO. Добавь контент для ЛПР: кейсы с цифрами, калькулятор окупаемости, сравнения решений.
  2. Поменяй CTA. На гайдах не "заказать демо" (никто не закажет), а "скачать чеклист выбора WMS" за почту. Собирай базу, прогревай рассылкой.
  3. Сделай отдельный лендинг для теплых. Человек скачал 3 материала = ретаргет с предложением бесплатного аудита склада.

4 лида за 6 месяцев при таком подходе это нормально. Контент-маркетинг в B2B работает через nurturing (прогрев), а не через прямую конверсию из статьи в заявку. Контекст работает потому что ловит людей с уже сформированным спросом. Контент формирует спрос, это другой цикл, длинный.

Гость

Про разрыв между верхом и низом воронки прям в точку попал. Мы реально пишем для кладовщиков, а продаем директорам. Буду перестраивать контент план, спасибо

35
Эксперт • 9 ответов

Работаю в B2B-маркетинге 8 лет, из них 5 в промышленном секторе. Скажу по опыту.

Блог в B2B не генерирует лиды напрямую. Вообще. Ни у кого. Те кто говорят обратное, либо врут, либо считают лидами подписки на рассылку.

Блог делает другое. Он сокращает цикл сделки. Когда менеджер отправляет КП, клиент гуглит вашу компанию. Находит блог с экспертными статьями. Доверие растет. Решение принимается быстрее. Но это невозможно отследить в метрике, потому что точка входа была через контекст или холодный звонок.

Спроси у своих сейлзов: клиенты упоминают блог в разговорах? Если да, контент работает. Просто не так, как ты думаешь.

22
Участник • 3 ответа

Проверь тепловую карту (Вебвизор в Метрике или Hotjar). Держу пари что до CTA вообще никто не доскроливает.

15к уников в месяц, среднее время на странице наверняка 2-3 минуты, люди читают первые 30% статьи и уходят. Кнопка "заказать демо" внизу страницы для них не существует.

Встрой CTA в середину текста. После первого полезного блока, когда внимание максимальное. Не баннер (его игнорят, баннерная слепота), а текстовую врезку в стиле "Устали считать это руками? Наша система делает это за 2 секунды".

16
Участник • 2 ответа

4 лида через контент при 15к трафика = конверсия 0.026%. Средний бенчмарк для B2B SaaS блогов 0.5-2%. Ты отстаешь в 20-80 раз.

Посмотри на это с точки зрения юнит-экономики. Допустим, ты тратишь на контент-маркетолога 100к в месяц + автор статей 50к. За 6 месяцев потрачено 900к, получено 4 лида. Стоимость лида через контент = 225 000р. Через контекст при 30 лидах и расходах допустим 150к в месяц = 5000р за лид.

Я бы перестал публиковать 3-4 статьи в неделю. Это слишком много для B2B. Лучше 1 статья в неделю, но с расчетом ROI, реальным кейсом и лидмагнитом. Оставшийся бюджет в контекст.

9
Участник • 3 ответа

А вы точно уверены что CTA работает? Я серьезно. "Проверял" это как проверял? Сам нажал кнопку и форма открылась? Или реально сделал тестовую заявку и проверил что она дошла до CRM?

У нас была такая история. Полгода сидели думали почему конверсии нет. Оказалось reCAPTCHA молча блокировала 90% отправок формы. В аналитике ноль ошибок, форма визуально работала. Просто данные не отправлялись.

Еще вариант: попап с куками перекрывает CTA на мобилке. Открой блог на трех разных телефонах и пройди путь от статьи до отправки формы.

Написать ответ

Визуальный редактор (WYSIWYG)
Премодерация гостей

Вы отвечаете как гость. Ваш ответ будет скрыт до проверки модератором. Чтобы ответ появился сразу и вы получали репутацию — войдите в аккаунт.

Или войдите в систему
Будьте вежливы и соблюдайте правила платформы.