Решён
Как организовать эффективную систему оплаты труда в отделе продаж?

Алексей Чернов • HR и найм •
2.6k
3

Ребят, застряли на ровном месте. Отдел продаж 8 человек. Классическая схема "оклад + % с выручки" перестала работать. Старички набрали базу, сидят на расслабоне, получают свой фикс плюс пассивный процент со старых клиентов и новые лиды вообще не звонят. Новички видят это болото и увольняются через месяц.

Как организовать эффективную систему оплаты труда чтобы они начали шевелиться? Слышал про KPI и грейды, но боюсь перемудрить. У кого что реально работает сейчас?

ЗарплатаМотивацияОтдел продажУправление персоналом

3 ответа

Лучшие Новые Старые
Решение
84
Эксперт • 2 ответа

У нас внедрена система с жестким разделением ролей.

Хантеры (привлекают) сидят на низком окладе, но получают 15% с первой сделки клиента. Фермеры (сопровождают) имеют оклад выше, но их бонус - это 2% от объема повторных закупок и премии за удержание.

Вы пытаетесь заставить одних и тех же людей делать разную работу. Продавец по натуре ленив. Как только он набивает комфортный уровень дохода - он останавливается. Разделите отдел на две части, заберите у старичков функцию поиска, отдайте им только сервис. А новичков бросайте на холодный прозвон с бешеным процентом за первую сделку.

Аватар Алексей Чернов
Алексей Чернов Автор

Вот это реально дельный совет. А как технически передавать клиента от хантера к фермеру чтобы не было драк?

12
Участник • 1 ответ

Режьте процент со старой базы. Платите жирный % за новые контракты и копейки за сопровождение старых. Иначе так и будут сидеть как клещи на собаке.

44
Участник • 1 ответ

Самая частая ошибка - это менять правила игры задним числом. Если вы сейчас просто срежете старикам проценты, они уйдут к конкурентам и уведут базу. Вам это обойдется в миллионы потерянной прибыли.

Любое изменение мотивации нужно вводить параллельно. Сделайте новую систему добровольной на первые три месяца. Покажите на цифрах, что при активной работе по новой схеме они заработают на 30% больше. Кто не захочет переходить - пусть сидит на старой, но с повышением плана на 15% ежеквартально.

Написать ответ

Визуальный редактор (WYSIWYG)
Премодерация гостей

Вы отвечаете как гость. Ваш ответ будет скрыт до проверки модератором. Чтобы ответ появился сразу и вы получали репутацию — войдите в аккаунт.

Или войдите в систему
Будьте вежливы и соблюдайте правила платформы.