С практической стороны: на средних чеках 2000-5000 рублей главный враг конверсии - это сомнение в момент оплаты. Человек уже хочет, уже положил в корзину, и тут что-то его останавливает.

Мы тестировали на нескольких проектах. Чаще всего это:

• Неясность про возврат ("а вдруг не подойдет?")
• Отсутствие социального доказательства прямо на странице оплаты
• Непривычный способ оплаты или его отсутствие
• Ощущение что "куплю завтра" (и не купит никогда)

Красивые фото помогают сформировать желание. А конверсию добивает убирание барьеров в точке оплаты. Это разные задачи.

Есть интересный парадокс: покупатель думает, что принимает рациональное решение ("этот пылесос лучше потому что у него мощность 2200 Вт"), но реально выбрал его потому что карточка товара казалась более "домашней" и фото было с деревянным полом как у него.

Это называется пост-рационализация. Человек сначала чувствует - потом объясняет. И вся рациональная информация на карточке (характеристики, сравнения) нужна не для принятия решения, а для того чтобы человеку было удобно объяснить свой выбор себе и другим.

Практический вывод: характеристики должны быть, но не они продают. Продает эмоциональный образ - как жизнь покупателя станет лучше с этим товаром.

Честно? Если конверсия не растет при хороших фото - скорее всего дело в трафике, а не в карточке товара. Люди, которые приходят, просто не те люди. Никакая психология решений не поможет, если аудитория нецелевая.

Из книг еще советую "Предсказуемо иррациональный" Дэна Ариели - там много конкретных экспериментов про то, как люди принимают решения о ценах, скидках и "бесплатных" предложениях. Очень прикладная вещь для e-commerce.