Работаю в маркетинге, постоянно слышу термин "контентная воронка" но четкого понимания нет. Это то же самое что обычная воронка продаж или что то другое? Как ее строить? Какой контент на каких этапах использовать?
Контентная воронка - модель распределения контента по этапам пути клиента от знакомства с брендом до покупки и последующего удержания.
Классическая структура (модель TOFU-MOFU-BOFU):
TOFU (Top of Funnel) - Верх воронки (Осведомленность)
Цель: привлечь внимание холодной аудитории
Типы контента:
Пример: "10 трендов digital-маркетинга в 2026"
MOFU (Middle of Funnel) - Середина воронки (Рассмотрение)
Цель: прогреть теплую аудиторию, показать экспертность
Типы контента:
Пример: "Как мы увеличили конверсию на 300% за 3 месяца"
BOFU (Bottom of Funnel) - Низ воронки (Конверсия)
Цель: подтолкнуть к покупке горячую аудиторию
Типы контента:
Пример: "Попробуйте бесплатно 14 дней"
RETENTION (Удержание) - часто добавляют как 4-й этап
Цель: удержать клиента, стимулировать повторные покупки
Типы контента:
Ключевое отличие от воронки продаж: воронка продаж фокусируется на цифрах и конверсиях, контентная воронка - на типах контента для каждого этапа принятия решения.
Проще говоря: контентная воронка - план какой контент давать людям на разных стадиях.
Новичкам (не знают о тебе) - легкие полезные статьи, чтобы заинтересовать
Заинтересованным (уже читают) - кейсы, обзоры, доказательства что ты крут
Готовым купить - демки, отзывы, спецпредложения
Клиентам - обучалки как пользоваться продуктом, эксклюзивы
Добавлю практический совет из опыта: не пытайтесь сразу строить идеальную воронку со всеми этапами. Начните с TOFU-контента (блог, соцсети) чтобы набрать аудиторию. Потом добавляйте MOFU (email-рассылку, вебинары). И только когда будет стабильный трафик - BOFU (лид-магниты, демо).
Многие делают наоборот - сразу пилят продающие посадочные страницы, а трафика нет. Воронка работает только когда есть кого вести по этапам.
А я считаю что вся эта теория воронок - устаревший маркетинговый бред. Люди не ходят линейно от этапа к этапу как роботы. Кто то покупает сразу, кто то читает год и не покупает.
В реальности работает так: делаешь качественный полезный контент, люди к тебе приходят, часть покупает. Все эти TOFU MOFU BOFU - усложнение ради усложнения чтобы маркетологи выглядели умными.
Воронка - это модель, упрощение реальности. Конечно путь клиента нелинейный, но модель помогает структурировать контент-стратегию. Без плана вообще хаос получается.
ну это когда ты делаешь разный контент для разных людей - для новых одно, для тех кто уже интересуется другое, для готовых купить третье, типа того
Отличный разбор, спасибо! Сохранила себе